光明乳业新设大客户营销中心的消息，放在单家企业身上只是一次组织调整，放在行业背景下看，它踩中的是一个更宏观的趋势：乳制品的增量正在从C端货架向B端后厨迁移。
C端见顶，B端打开
传统液态奶的增长压力已经持续了一段时间。2024年国内液态奶产量同比减少2.8%，打破了此前五年连续增长的态势；人均乳制品消费量也出现下降。伊利2025年前三季度液体乳业务营收同比下降4.44%，蒙牛2025年上半年液体乳收入下滑约11.2%。
与C端疲软形成对比的是B端的快速扩容。华泰证券研报数据显示，2024年我国B端乳制品行业规模已超400亿元，预计2028年将达到703亿元。驱动这一增长的核心，是新茶饮、咖啡、烘焙等业态对乳原料的持续需求。红餐产业研究院统计显示，2024年加入奶基底的现制饮品新品中，生乳及乳制品的使用占比达75.6%。
伊利在2025年业绩会上也承认，现制茶饮已对传统包装类液态奶形成替代效应——消费者从购买盒装奶，转向在茶饮店消费以牛奶为基底的现制饮品。这种“替代”本质上是消费方式的迁移，而不是乳品消费的消失。
各家的打法并不相同
B端市场打开后，不同乳企的切入路径出现了分化。
伊利和蒙牛走的是“原料级”路线。伊利将To B深加工乳品原料业务定位为“新战略周期中最大的潜力业务”，目标是在未来五年实现国内与国际市场双百亿规模，并从奶酪切入，打通乳清蛋白国产化链路。蒙牛则推出乳原料品牌MnmpX，覆盖乳铁蛋白、膜分离酪蛋白、脱盐乳清粉等品类，直接对生鲜乳进行分子级拆解与重组，不依赖奶酪副产物。这条路的技术门槛更高，但一旦跑通，替代的是长期由国际品牌占据的高端原料市场。
光明乳业的选择更偏向“服务级”。新设的大客户营销中心定位为统一接口和平台，整合研发、产品、供应链资源，面向茶饮、餐饮、团餐等场景提供定制乳品。今年上半年，光明已经在B端特渠为茶饮、餐饮、团餐提供定制产品，并新增多家连锁长期合作客户。它的优势在于低温鲜奶的供应链基础和区域渠道积累，B端业务更像是对现有能力的延伸，而非另起一套技术体系。
区域乳企也在卡位。三元股份入股必如食品，切入新式茶饮B端供应链；君乐宝则与法国颂味佳旗下西诺迪斯合作推出稀奶油产品。路径各异，但方向一致：把乳制品从“喝”的场景，推向“用”的场景。
组织调整只是第一步
回到光明乳业本身，大客户营销中心的设立解决的是内部协同问题。过去B端业务分散在各条线，客户对接需要跨部门协调，响应速度受限。新部门把研发、产品、供应链收拢到一个平台上，理论上可以缩短从需求到交付的链路。
但这套机制能否真正跑起来，取决于两件事。一是研发和供应链是否愿意配合前端做定制化——B端客户的需求往往是非标的，茶饮品牌要的奶基底和餐饮客户要的奶油，配方和工艺完全不同，这与标准化产品的生产逻辑存在天然张力。二是公司是否愿意给B端业务足够的资源优先级，而不是把它当作C端下滑时的补充。
光明乳业前三季度营收同比下滑7.81%，归母净利润却增长84.40%，说明内部提效已经有成果。组织调整的时机选择在利润改善的窗口期，意味着它有空间做这件事。但第二增长曲线的说法，最终要靠订单规模和复购率来验证。
B端乳品市场的竞争，正在从“有没有产品”转向“能不能稳定交付定制方案”。光明乳业的组织调整是入场的一步，但这条赛道上的对手，既有伊利蒙牛这样的原料级玩家，也有国际品牌长期积累的技术壁垒。它要证明的，不是自己能设立一个部门，而是这个部门能持续拿到订单。
资料来源：综合自中国食品安全网、上海证券报、21财经、新食界、光明乳业公告等公开信息。